Die Kostenstrukturanalyse: Der Weg zur High Procurement Performance

Ein klassisches Beispiel hierfür sind Preiserhöhungen auf Grund gestiegener Rohstoff- und Vormaterialpreise, seit Jahren das Hauptargument der Lieferanten. Viele Einkäuferinnen und Einkäufern sind in dieser Situation argumentativ auf verlorenem Posten. Dabei mangelt es zusätzlich an den passenden Tools und den notwendigen Fakten, um die Preisgestaltung der Lieferanten genau zu analysieren.

Manche Lieferanten arbeiten auch immer noch mit der Einschüchterungs-Taktik: Sie entwerfen ein Schreckens-Szenario aus teuren Rohstoffen und Versorgungsproblemen, mit dem Ergebnis, dass viele Einkäufer schon vor den Verhandlungen auf das Schlimmste gefasst sind und dann eine kleine Preiserhöhung in Kauf nehmen.

Tatsache ist ebenso: In Preiserhöhungsbriefen und -verhandlungen wird überwiegend behauptet, anstatt zu argumentieren und Belege zu präsentieren.

Dringen Sie in die Kostenwelt Ihrer Hauptlieferanten ein. Nur genaue Analysen der Preiserhöhungswünsche der Lieferanten, deren Einkaufspreise sowie der Kostenstrukturen schaffen die Grundlage für erfolgreiche Verhandlungen und verbesserte Prozessabläufe beim Lieferanten.

Dafür brauchen Sie fundierte Zahlen und Fakten, die Ihnen allerdings kaum ein Lieferant freiwillig verrät. Müssen die auch nicht, denn es gibt eine andere, viel bequemere Quelle.

Ein Segen für den Einkauf ist das Preisanalysetool PriceProtector. Mit genau branchenbezogenen Werten ermöglicht es Ihnen dieses Einkaufscontrollingtool tief in die Kostenwelt Ihrer Lieferanten einzudringen. Extreme Abweichungen bei den Kosten von den typischen Werten seiner Branche sind unwahrscheinlich und würden den Lieferanten in weitere Erklärungsnot bringen.

Mit dem PriceProtector prüfen Sie in weniger als 30 Sekunden, ob und in welchem Maße eine Preiserhöhung Ihres Lieferanten überhaupt gerechtfertigt ist.

Wichtig: Wenn die Preise für Rohstoffe, Vormaterialien und Investitionsgüter sinken (wie in der Krise geschehen von Feb. 2009 bis März 2010, siehe Bild), geht es um die Reduzierung der Verkaufspreise Ihrer Lieferanten. Wenn die Einkaufspreise auf der Beschaffungsseite der Lieferanten fallen – müssen auch seine Verkaufspreise sinken. Auch das berechnet der PriceProtector. Für das Jahr 2010 waren das fürproduzierende Betriebe im Schnitt - 4,25 % .

Dazu müssen Sie unbedingt die Kostenentwicklung auf der Seite Ihrer Lieferanten genauer kennen. An dieser Stelle beginnt dann für viele Beschaffungsabteilungen das Dilemma. „Wo soll ich diese Informationen herbekommen?“

Den meisten Einkaufsabteilungen fehlt schlichtweg die Nachfragemacht, um das Offenlegen von Kostenstrukturen, deren Veränderungen sowie den Blick in die Kalkulation des Lieferanten zu erreichen. Die Lösung liefert der PriceProtector.

Die Begründungen der Lieferanten für steigende Preise können stimmen, müssen es aber nicht zwangsläufig. Denken Sie immer daran: Die Preiserhöhung ist verkaufsseitig eine der schnellsten und leichtesten Wege zu mehr Gewinn. Wenn dann auch noch die Absatzmenge steigt, ist für den Lieferanten alles „in Butter“.

Gerne benutzen die Lieferanten gestiegene Kosten (Beschaffung, Energie, Personal, Logistik …) für die Argumentation und versuchen diese dann auch mit Rohstoffcharts, Presseberichten etc. zu belegen. Auf den ersten Blick erscheint da Vieles sehr plausibel – aber nur auf den ersten Blick.

Entscheidend für die Höhe der Preissteigerung ist immer der Anteil an der Gesamtkostenstruktur des Lieferanten. So wirken sich selbst große Energiekostenerhöhungen in vielen Branchen wegen des geringen Gesamtkostenanteils (oft < 2 %) letztlich nur marginal auf die (Neu-) Kalkulation der Verkaufspreise aus. Bei einem Glas- oder Stahlhersteller sieht das natürlich etwas anders aus, aber ist auch dort weniger dramatisch, als die Verkäufer die Folgen der Kostensteigerungen darstellen.

Hier hilft nur die Versachlichung durch Zahlen, Daten und Fakten. Hier hilft dem Einkauf nur die Preisanalyse. Mit dem PriceProtector finden Sie zuverlässig und schnell heraus, ob es überhaupt eine nennenswerte Kostensteigerung auf der Einkaufskostenseite des Lieferanten gegeben hat.

Zusätzlich ermitteln Sie die durchschnittliche Kostensteigerungsrate in der Branche Ihres Lieferanten. Die Forderungen des Lieferanten und die tatsächlich feststellbare Preissteigerungsrate weichen so gut wie immer voneinander ab.

Autor: Jens Holtmann