Preiserhöhungen abwehren: Die 3 Klassiker im Einkauf sind nur 2. Wahl

Noch immer geraten sehr viele Einkäufer dadurch in die Defensive (und verhandlungstaktisch ins Hintertreffen), dass der Lieferant die Initiative durch eine  Preiserhöhungsankündigung ergreift. Oft schickt er einen Text mit den üblichen Behauptungen. Der Einkauf hat jetzt 3 Reaktions-Möglichkeiten:

1. Den Lieferanten wechseln. Das ist mit Arbeit und Risiko verbunden.
2. Einfach den neuen Preis akzeptieren. Das macht nur Sinn, wenn die Preissteigerung 1:1 an den eigenen Kunden weitergereicht werden kann.
3. Wie auf dem Basar um die Preiserhöhung feilschen. Das passiert in der Mehrzahl der Einkaufsabteilungen mit mehr oder weniger tollen Kompromissen. Auch eine 1-%ige Preiserhöhung ist eine Erhöhung und „Gift“ für Ihre Firma.

Es gibt aber noch eine Möglichkeit den Preiserhöhungswünschen der Lieferanten zu begegnen. Der 4. Weg, der Weg der Preisfalken:

Die Lieferanten-Forderung/-Argumente mithilfe der Kostenstrukturanalyse vor der Verhandlung genau analysieren. So kommen Sie in den Besitz einer fundierten Gegenforderung, enttarnen die Verhandlungsmasse des Verkäufers und erzielen so eine Nullrunde oder sogar die Preissenkung.

Wichtig: Selbst marktmächtigen Lieferanten gegenüber zeigen Sie, dass Sie wissen „wie der Hase läuft“. Ob das Quasi-Monopolisten zum Einlenken bewegt ist eine andere Geschichte. Auf jeden Fall beweisen Sie Fachkompetenz und stehen insgeheim in den Augen des Verkäufers nicht als Depp da.

Ich benutze gerne das Bild des Falken für Einkäufer/-innen, die Preis- und Kostenanalytik betreiben. Zum einen, weil diese einzigartigen Greifvögel eine tolle Sicht auf die Welt haben. Zum anderen ist der Falke ein exzellenter Jäger der Lüfte.

Eine andere Perspektive (durch fundierte Zahlen & Fakten) und die Freude daran Verkäufer aktiv zu „jagen“ (agieren statt reagieren) zeichnet „Preisfalken“ aus.

Aufgrund seiner Schnelligkeit hat er es besonders auf Vögel abgesehen, die er meistens im Sturzflug schlägt. Auf der ganzen Welt gibt es kein schnelleres Lebewesen als den Wanderfalken: Auf der Jagd erreicht er bei seinen Sturzflügen Geschwindigkeiten von zeitweise über 250 km/h.

Wie würde Ihnen das gefallen? Sie verfolgen regelmäßig ohne große Mühe vom Schreibtisch aus, wie sich die Kosten auf der Beschaffungsseite Ihrer Lieferanten entwickeln. Stimmt. Klingt verlockend.

Was sagen Sie, wenn Ihnen dieses Lieferanten-Frühwarnsystem sogar anzeigt, ab wann die Beschaffungskosten Ihres Lieferanten sinken und er seine Verkaufspreise (Ihre Einkaufspreise) reduzieren müsste? Das wäre schon toll. Oder?

Beides kann der PriceProtector. In weniger als 1 Minute wissen Sie, wo die Reise in der Kostenwelt bei Ihren Lieferanten hingeht.

80 % der Einkaufsabteilungen fehlen wichtige Informationen. Informationsdefizite sind der Performance-Killer Nr. 1 vieler Beschaffungsabteilungen.Die überdurchschnittliche Einkaufsperformance ist nur möglich, wenn folgende Informationen über die Hauptlieferanten vorliegen:

• In welchen Beschaffungsmärkten sind Ihre wichtigsten Lieferanten aktiv und was genau kaufen diese dort?
• Welche Material-/Einkaufsstruktur haben Ihre Hauptlieferanten?
• Wie kalkulieren Ihre Lieferanten die Verkaufspreise (Ihre Einkaufspreise)?
• Wie sieht die Kostenwelt/die Kostenstruktur Ihrer Lieferanten aus?

Glückwunsch, wenn Sie diese 4 Blöcke schon für sämtliche A-Lieferanten geklärt haben. Sie gehören dann zu einem kleinen Kreis in der Einkäufergemeinde.

Autor: Jens Holtmann